Für Branchen wie Maschinenbau oder Elektrotechnik steckt in der aktuellen Industrie-4.0-Entwicklung eine Menge Potenzial. Durch das Anbinden von Maschinen an das Internet und die Vernetzung über Plattformen ist es möglich, Service- und Wartungsmodelle ganz neu aufzusetzen. Geschäftsmodelle, die auf das Ergebnis der maschinellen Produktion abstellen und bei denen der Verkauf von Maschinen und Geräten nur noch eine untergeordnete Rolle spielt, sind nun denkbar.

Bisher scheiterten Industrie-4.0-Ansätze bei kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) häufig an der langwierigen Planung im Vorfeld sowie an Schwierigkeiten auf technischer Seite. Aber inzwischen sind Software- und Hardwarelösungen verfügbar, die sich bei der sogenannten Machine-to-Machine-(M2M-)Kommunikation schnell im-plementieren und nutzen lassen. So sind neue Szenarien auch für Unternehmen denkbar, die den Schritt in Richtung Internet of Things (IoT) bisher scheuten.

Neue Daten erlauben neues Denken
Der Kunde konfiguriert sich mit einer App sein individuelles Produkt – ein Möbelstück, ein Auto, ein Abendkleid –, drückt auf „Bestellen“ und löst einen automatischen Produktionsprozess aus. Ein Arbeitsablauf, den vom Lieferanten der Materialien über den Hersteller bis zum Logistikanbieter die Maschinen und Geräte aller Beteiligten vollautomatisch miteinander abstimmen. So oder so ähnlich könnte die Zukunft der industriellen Produktion aussehen – wenn sich Prognosen von Analysten wie GSMA Intelligence bewahrheiten [1]. Aber bis dahin ist es noch ein weiter Weg. Dabei können Unternehmen – unabhängig von ihrer Größe – schon jetzt von den neuen Techniken profitieren.
Speziell aus den neuen Möglichkeiten, Maschinen „online zu bringen“ ergeben sich bisher nicht realisierbare Optionen für das Service- und Wartungsangebot. Das folgende Beispiel verdeutlicht dieses Potenzial: Ein Produzent von Verkaufsautomaten für Süßwaren und Getränke veräußert diese Systeme an Unternehmen, die Automaten aufstellen und betreiben. Jetzt stattet dieser Produzent seine Geräte mit Sensoren aus. Letztere überwachen Funktionsfähigkeit beziehungsweise Abverkauf der einzelnen Waren und senden ihre Informationen per GSM-Modul an die Softwareplattform des Automatenaufstellers. Während dieser vorher das Nachfüllen der Geräte nach fest vorgegebenen Terminen und Routen plante, eröffnen die Echtzeitinformationen nun Möglichkeiten zur bedarfsgerechten Tourenorganisation.
Umweltinformationen können dem Automatenaufsteller dabei helfen, sein Angebot zu optimieren. Die Abverkaufsdaten können die Verantwortlichen zum Beispiel vor dem Hintergrund von Wetterinformationen analysieren. Wenn sie feststellen, dass ab einer bestimmten Temperatur der Absatz von Eisteegetränken sprunghaft ansteigt, kann das Unternehmen vor dem nächsten Hochdruckgebiet dafür sorgen, dass seine Automaten ausreichend mit diesem Kaltgetränk bestückt sind. Ganz nach dem Vorbild des Taxidiensts Uber ließen sich sogar die Preise entsprechend der Nachfrage automatisch anpassen.
Die gleichen Prinzipien wirken quer durch alle Industrien. Ein Unternehmen, das Kompressoren herstellt und diese nun um eine M2M-Lösung ergänzt, kann seinen Kunden plötzlich andere Services anbieten: Einerseits erkennt der Maschinenbauer auf der Basis von Echtzeitdaten mögliche kritische Szenarien wie einen Ausfall im Vorfeld oder zumindest unmittelbar bei Eintritt und kann sein Service-Team entsprechend disponieren. Andererseits gibt ihm der tiefe Einblick in die Nutzungssituation vor Ort auch die Möglichkeit, seinen Kunden Angebote für neue oder weitere Kompressoren zu unterbreiten, die exakt deren Anforderungen entsprechen.
Bislang haben Maschinen ihre Informationen nur lokal erfasst. Um diese auszuwerten, mussten Unternehmen Maschinen einzeln online bringen und abfragen. Jetzt haben Hersteller eine „Standleitung“ zu ihren Geräten. Diese können Parameter wie Auslastung, Ruhezeiten, Temperatur, Druck oder Betriebsstunden nun direkt an eine Plattform melden. Exakte Daten in Echtzeit – ein Eldorado für Analysen. Dreh- und Angelpunkt solcher Lösungen sind Softwareplattformen, auf denen die Experten die Daten speichern, analysieren und visualisieren können. Service-Techniker erkennen so mit einem Blick den Zustand der Maschinen – zum Beispiel in Form eines „Health Rankings“.
Gleichzeitig können Unternehmen die dort erfassten Daten über Schnittstellen der Plattform in ihre IT-Systeme übertragen – beispielsweise in die ERP-Lösung. Vor allem kleine und mittelständische Maschinenbauer sollten bei der Planung solcher Szenarien nicht zu sehr in technischen Kategorien denken. Es gilt, sich auf die Geschäftsprozesse zu konzentrieren und diese neu zu durchdenken.

Geschäftsmodell aus Luft und Daten
Wer exakte Daten über Betrieb und Wartungsbedarf hat, Probleme prognostizieren kann und Ausfallzeiten auf ein Minimum reduziert, der kann seinem Kunden auch ein konkretes Endergebnis garantieren – zum Beispiel bei Kompressoren in Form von Kubikmetern produzierter Luft. Und Unternehmen, die solches garantieren können, können dies auch verkaufen. So sorgt die digitale Transformation dafür, dass sich ein traditioneller Maschinenbauer zum Dienstleister entwickelt.
Für beide Seiten, den Verkäufer und den Käufer, verändert sich durch diesen Schritt die gemeinsame Beziehung fundamental. Der Verkäufer wird zum Dienstleister, in dessen Verantwortung nun die hundertprozentige Betriebssicherheit fällt. Nur wenn Luft fließt, kommt auch Geld in die Kasse. Solch ein Angebot wird überhaupt nur denkbar durch das lückenlose Erfassen und Überwachen aller Betriebsdaten in Echtzeit. Andererseits kann der Anbieter mit einem derartigen Geschäftsmodell – hochgerechnet auf die Gesamtzeit der Kundenbeziehung – Erlöse erzielen, die über denjenigen des klassischen Modells „Verkaufen und Warten“ liegen.
Auch der Kunde hat handfeste Vorteile von diesem neuen Angebot. Ihm wird ein bestimmtes Endergebnis garantiert, für dessen Erzielen er weder Know-how noch Ressourcen vorhalten muss. Dies geht einher mit einem veränderten Zahlungsmittelfluss. Der große Investitionsbedarf zum Anschaffungszeitpunkt ist ersetzt durch eine kontinuierliche Zahlung über die gesamte Nutzung hinweg.
Während die großen Player auf dem Markt mit solchen Angeboten schon weit sind, zögern KMU noch. Ursache dafür sind die vermeintlichen Hindernisse zu Beginn, die ein Maschinenbauer überwinden muss. Dies betrifft sowohl die Hardware, die die Daten abgreift und weiterleitet, als auch das Entwickeln der IT-Plattform, auf der diese Daten zusammenlaufen. Beides gehört nicht zwingend zu den bisherigen Kernkompetenzen des Produzenten. Aber die Einstiegshürden sinken. Inzwischen gibt es auf dem Markt einige M2M-Lösungen, die explizit auf die Anforderungen von KMU zugeschnitten sind und gleichzeitig ein hohes Sicherheitsniveau bieten. Sie vereinen im besten Fall Hardwaresysteme mit dazugehörigen Plattformen zu einem Angebot, das sich schnell und ohne großes Risiko implementieren lässt.

Digitale Transformation für alle
Im ersten Schritt sollten die Verantwortlichen genau prüfen, welche Szenarien sich für ihr Unternehmen durch den Einsatz einer M2M-Lösung ergeben: Service-Optimierung, Produktverbesserung oder Anpassung des Geschäftsmodells. Dabei kann der Dienstleister unterstützten, der die Plattformlösung anbietet und gegebenenfalls die Erfahrung aus ähnlichen Projekten mitbringt. Danach sollte der Aufbau eines Prototyps erfolgen, mit dessen Hilfe die Experten grundlegende Funktionen testen und Erkenntnisse über die Daten gewinnen, die ihnen zur Verfügung stehen. Viele Maschinen erfassen ihre Daten bereits, häufig liegen diese an einer seriellen Schnittstelle vor. Als Hersteller haben die Unternehmen natürlich einen sehr genauen Einblick in das Innenleben ihrer Maschinen und wissen exakt, wo sie welche Daten auslesen können. Für die Übertragung der Daten an die M2M-Plattform lassen sich im einfachsten Fall GSM-Mobilfunkmodule anschließen.
Die Entscheider sollten bei der Auswahl ihres M2M-Service-Partners darauf achten, dass sie einen Dienstleister wählen, der integrierte Hardware-/Software-Standardlösungen anbietet. Diese Systeme, die „out of the box“ funktionieren, lassen sich zu Testzwecken schnell und mit überschaubaren Investitionssummen aufbauen. So ist es den Projektbeteiligten möglich, das Zusammenspiel der einzelnen Komponenten und die Möglichkeiten der Auswertungsplattform zu evaluieren.
Wenn alle am Ende dieser Phase zu dem Ergebnis kommen, dass die neuen technischen Möglichkeiten die Services, Produkte oder das Nutzererlebnis für Kunden verbessern und die Verantwortlichen auf dieser Basis neue oder angepasste Geschäftsmodelle entwickeln können, die sich rechnen, folgen das Customizing der Plattform und das Rollout der neuen Lösung. Dieses Vorgehen zeigt, dass KMU mit den passenden Standardlösungen ihre Angebote „digital ready“ machen können – und dies innerhalb kurzer Zeit.

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