Interview mit Jörg Kurowski, Vice President Sales Deutschland bei Igel
Igel: Vom TC-Hersteller zur Softwareschmiede
Igel Technology, bislang bekannt als Hersteller von Thin Clients und Zero Clients, nähert sich dem Ende eines grundlegenden Transformationsprozesses: Die Bremer wandeln sich gerade zum Anbieter herstellerübergreifender Endpoint-Management-Software - wenn auch weiterhin mit Fokus auf Thin-Client-Umgebungen. LANline sprach mit Jörg Kurowski, Vice President Sales Deutschland bei Igel, über die Hintergründe dieser 180-Grad-Wende, den Stand der Dinge und Igels nächste Ziele.
LANline: Herr Kurowski, Igel befindet sich derzeit mitten im Wandel zum Endpoint-Management-Anbieter. Was ist der Status quo Ihrer Transformation?
Jörg Kurowski: Bei Igel stehen nun weniger die Thin und Zero Clients im Vordergrund, sondern vor allem unsere Softwarelösungen, darunter das Igel OS, der Universal Desktop Converter (UDC) sowie die Universal Management Suite (UMS), mit der wir eigene Thin und Zero Clients ebenso verwalten wie die Endpunkte von Drittanbietern. Da unser Fokus seit drei Jahren auf unseren Softwarelösungen liegt, haben wir letzthin unsere Vertriebsprozesse neu aufgesetzt und auch unser Channel-Programm überdacht. Diese Transformation ist nun schon großteils abgeschlossen.
LANline: Wie haben Ihre Kunden auf diesen Wandel reagiert?
Jörg Kurowski: Das erste Halbjahr 2018 war das erfolgreichste Halbjahr unserer Unternehmensgeschichte, in Deutschland ist unser Umsatz gegenüber dem Vorjahr sogar um über 30 Prozent gewachsen. Unsere Transformation bedeutet dabei keineswegs das Ende unseres traditionellen Hardwaregeschäfts, wir werden die Igel Thin und Zero Clients weiterhin vertreiben und auch weiterentwickeln. Allerdings sehen wir uns durch die Halbjahresergebnisse darin bestätigt, dass unsere Zukunft im Software-Business liegt.
LANline: Wie unterscheidet sich für Sie der deutsche vom internationalen Markt?
Jörg Kurowski: Die deutschen Anwender sind nach wie vor stark hardwareorientiert. Dennoch hat hierzulande unser Wachstum bei Software in den letzten Quartalen zwischen 50 und 100 Prozent zugelegt. Der US-Markt, in dem wir ebenfalls verstärkt tätig sind, ist für uns hingegen hochgradig softwaregetrieben, da dort der TC-Markt längst zwischen den großen US-Anbietern aufgeteilt ist.
LANline: Was war der Anlass für Ihre Transformation?
Jörg Kurowski: Die Endpoint-Hardware wird immer leichter austauschbar, der Mehrwert einer Endpoint-Umgebung liegt hingegen in der Software: im TC-Betriebssystem sowie vor allem in der intuitiven Verwaltung heterogener Endpoint-Bestände. Für diese Entwicklung zeigte sich Igel gut positioniert: Von Anfang an war bei uns nicht die Hardware das Argument, unsere Differenzierung erfolgte schon immer über das Igel OS und UMS.
LANline: Alle Thin-Client-Hersteller bieten Werkzeuge zur Verwaltung der eigenen Endgeräte. Wie funktionieren bei Igel das Management von Fremdgeräten und der Mischbetrieb technisch gesehen?
Jörg Kurowski: Mit unserer Lösung UDC kann eine IT-Organisation beliebige x86-Geräte wie zum Beispiel veraltete Windows-Endpoints auf das Linux-basierte Igel OS umstellen. Dadurch kann sie Igel-Thin-Clients und Geräte beliebiger Hersteller unter ein einheitliches Management bringen. Der Zugriff auf die Windows-Anwendungen erfolgt über die üblichen Virtual-Workspace-Lösungen von Citrix, Microsoft und VMware, sodass sich für den Endanwender kaum etwas ändert.
LANline: Nutzen Ihre Kunden dies als Übergangslösung oder auch für den permanenten Mischbetrieb?
Jörg Kurowski: Beides. Als Übergangslösung erlaubt es UDC, vorhandene Windows-PCs weiter zu nutzen, bis der Abschreibungszeitraum abgelaufen ist. Manche Unternehmen sind aber auch über Rahmenverträge an bestimmte Endpoint-Lieferanten gebunden oder bevorzugen bestimmte Kleinstgeräte etwa von Dell oder HPE, wollen diese jedoch über eine einheitliche Oberfläche verwalten, um Zeit und Aufwand zu sparen.
LANline: Endpoint-Management-Tools gibt es wie Sand am Meer. Warum sollte eine IT-Organisation für das Endpoint-Management ausgerechnet auf Igel setzen?
Jörg Kurowski: Thin-Client-Verwaltungswerkzeuge sind meist proprietär. Eine Besonderheit ist zudem, dass die Universal Management Suite neben TCs auch Geräte unter Windows 7 und Windows 10 bis hin zu TCs mit Windows 10 IoT verwaltet. Dabei ist UMS ist nicht nur herstellerübergreifend einsetzbar, sondern auch einfacher zu verstehen und zu bedienen als vergleichbare Lösungen, oft sogar ohne Schulung, was zum Beispiel für PoCs (Proofs of Concept, d.Red.) nützlich ist. Zugleich bietet UMS umfangreiche Automation und hohe Skalierung.
LANline: Geraten Sie dabei nicht in direkte Konkurrenz mit großen Endpoint-Management-Anbietern wie etwa VMware?
Jörg Kurowski: Nein, eine solche direkte Konkurrenz besteht nicht, da der Fokus unserer Kunden auf dem Thin-Client-Betrieb liegt.
LANline: Was haben Sie aufgrund dieser Transformation an Ihren Vertriebsprozessen geändert?
Jörg Kurowski: Der Vertrieb war bei Igel historisch bedingt in sieben Segmente aufgeteilt. Von diesen haben wir nur Government und Healthcare beibehalten, da diese beiden Segmente jeweils ganz spezielle Anforderungen aufweisen. Den restlichen Vertrieb haben wir regional, also nach Postleitzahlenbereichen aufgeteilt. Dafür unterscheiden wir nun zwischen Mittelstand und Enterprise.
LANline: Welche Ziele haben Sie sich für die kommenden Quartale gesetzt?
Jörg Kurowski: Unser Ziel ist es, uns international als führender Anbieter von Endpoint-Management-Lösungen zu etablieren. Dabei befinden wir uns auf einem guten Weg.
LANline: Und in Deutschland?
Jörg Kurowski: Hierzulande wachsen wir, während das Business unserer Wettbewerber stagniert, wir nehmen dem Wettbewerb also Marktanteile ab. Das wollen wir natürlich beibehalten. Ein weiteres wichtiges Ziel ist es für uns, neben dem Mittelstand verstärkt auch im Enterprise Fuß zu fassen. Dazu bauen wir gerade ein Team für den Enterprise-Vertrieb auf und haben neben der Gold- auch eine Platinum-Partnerebene eingeführt. Igel ist zu 100 Prozent Channel-orientiert, das wollen wir im Enterprise-Geschäft so beibehalten. In den USA haben wir hier schon Referenzen: Der US-Konzern Luxottica hat UMS für das Management von 30.000 Clients im Einsatz - und benötigt dafür nur einen einzigen Administrator.
LANline: Für den Einsatz in Großkonzernen muss sich Igels UMS aber auch mit diversen anderen Management-Lösungen verstehen. Wie ist es um die Integrationsfähigkeit Ihrer Lösung bestellt?
Jörg Kurowski: Mit dem UMS-Add-on IMI bieten wir eine REST-API für die Integration in Enterprise-Lösungen wie zum Beispiel das Asset-Management. Diese API ist offen, jeder kann dafür Software entwickeln - ein wichtiges Kriterium für Einsatzbereiche wie Healthcare, die häufig anspruchsvolle Speziallösungen erfordern. Zugleich treiben wir auch unsere Community-Arbeit voran und sammeln Projekte auf GitHub.
LANline: Was ist produktseitig als Nächstes von Igel zu erwarten?
Jörg Kurowski: Wir arbeiten an einer MDM-Lösung (Mobile-Device-Management, d.Red.). Aber auch hier wollen wir nicht den großen MDM-Anbietern Konkurrenz machen. Die Lösung ist für den KMU-Markt gedacht, für Einsatzfälle, in denen der Administrator eine Handvoll Smartphones ins Management einbringen will. Die Lösung soll für bis zu fünf iOS-Geräte kostenfrei sein.
LANline: Herr Kurowski, vielen Dank für das Gespräch.
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