Tipps für den Einstieg in das Cloud-Service-Geschäft
Visionapp rät: So rüsten sich Systemhäuser für die Cloud
"Cloud Computing bringt frischen Wind in den Channel", erklärt Hilarius Dreßen, Vice President Global Channel Sales beim Cloud-Spezialisten Visionapp. " Es stehen grundlegende Veränderungen ins Haus." Telekommunikationsanbieter wie auch IT-Konzerne umwerben mit Cloud-Angeboten die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), die bisher die Stütze des Channel-Geschäfts waren, warnt Dreßen und rät den Systemhäusern deshalb, entsprechende Kompetenz zu erwerben und Geschäftsmodelle aufzubauen.
„Diejenigen, die frühzeitig die neuen Trends erkennen und ihr Geschäft um Cloud-Komponenten
wie Software-as-a-Service (SaaS) erweitern, werden die Gewinner sein“, so Dreßen. „Mit Mut zur
Veränderung und einigen konkreten Maßnahmen kann der IT-Channel schnell punkten und den frischen
Wind der Cloud für sich nutzen – als Rückenwind, um sein Geschäft voranzutreiben und den Markt
anzuführen.“
Erstens sei Beraterkompetenz gefragt: „Es geht nicht mehr nur um das Know-how im
Installationsbereich und um Software- und Hardwarekenntnisse, sondern auch um zusätzlichen Service
und eine individuelle Beratung“, so Dreßen. Systemhäuser müssten ihre Services umstellen und mehr
auf die Anforderungen und Wünsche ihrer Kunden eingehen. Lösungsorientiertes Arbeiten sollte
vermehrt im Vordergrund stehen. Aber auch das Management müsse umdenken und die neuen Themen in den
Schulungsbereich aufnehmen.
Zweitens gelte es, die Abrechnugnsmodelle umzustellen: „IT-Bedürfnisse von Unternehmen ändern
sich stetig. Der Kunde möchte dabei flexibel bleiben und nur für das bezahlen, was er auch wirklich
nutzt“, so der Visionapp-Manager. Große Einmal-Verträge gehörten der Vergangenheit an,
prognostiziert er. Der Channel müsse deshalb sein Abrechnungsmodell anpassen und dabei auf
kleinere, aber wiederkehrende Umsätze eingehen. „Anstatt alle zwei- oder drei Jahre eine Rechnung
zu schreiben, werden nun dem Kunden die tatsächlich geleisteten Dienste monatlich verrechnet“, so
Dreßen.
Drittens betont Dreßen, die Systemhäuser müssten sich dem Preisvergleich mit den großen
Cloud-Providern stellen: „Die Modelle zur Berechnung von Saas-Angeboten müssen aktualisiert werden,
ansonsten fällt der Vergleich mit den großen Einzeldeals schwer. Aber da bei umfangreichen
Geschäftsabschlüssen oft massive Rabatte genehmigt werden, geht am Ende die Rechnung mit den
kleinen Verträgen mit größerer Marge häufig doch auf.“ Hier sei eine genaue Überprüfung nötig, das
Geschäft werde generell bei flexibler Preisgestaltung besser kalkulierbar.
Und zuguterletzt rät Cloud-Fachmann Dreßen den Systemhäusern dazu, ihre Prozesse zu
überdenken: „Es werden nicht mehr Features oder Lizenzen verkauft, sondern die Lösung selbst.“ Die
Abrechnungsweise im Cloud-Geschäft bringe eine erhöhte Anzahl an Rechnungen mit sich. Deshalb sei
es ratsam, vor allem in der Buchhaltung die Prozesse und Ressourcen anzupassen, um die neue Flut an
monatlichen Rechnungen zu bewältigen.“
Zum Portfolio des Beratungs- und Softwarehauses Visionapp gehört unter anderem eine
White-Label-Plattform, mit der Systemhäuser und Service-Provider auf der Basis von
Visionapp-Technik, aber unter eigener Marke Services aus der Cloud anbieten können. Weitere
Informationen zu Visionapp gibt es unter
www.visionapp.com.
LANline/wg
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